同学都荟王衡:教育综合体与教育机构如何共生、互补?|OpenTalk

教育资讯
发布日期
2020-10-31 17:42
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佛山举办的OpenTalk第30期“疫情洗牌后,大湾区教培市场正经历怎样的产业升级”活动上,同学都荟联合创始人王衡以“基于教育综合体的运营对线下教育综合场景的思考”为题,分享了同学都荟对于教育综合体、教育综合体与机构如何共生的理解与实践。

 核心观点:

 1.通过构建学习型社区,链接社区的每一户家庭,可以让用户形成“社区客厅”的行为、消费习惯,长期来看将极大降低获客成本。

 2.教育机构要解决的三个核心是教学、场地和招商获客,其中,教育综合体能够在后两者与机构进行互补。

 3.随着市场由资本红利时代进入运营红利时代,综合体和教育机构要主动成为命运共同体,进行优势互补,抱团深耕。

 以下为王衡分享内容全文,由多知网编辑整理:

 01

 教育综合体如何创造价值?

 首先,从教育综合体的角度,我们从三个维度讲一讲对教育、对教育综合体的理解。

 第一个维度,我们在疫情前的2016年就认为,数字教育蓬勃发展,将多种教育聚合在一起,能够对消费者和机构更高效地创造价值。对于家长来说,如果有2个孩子,每个孩子报4门课,可能周末的时间要全部搭进去。因此,我们把教育机构聚合到一起,放在用户楼下,会解决一个很大的刚需的实际问题。

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 在我们总部办公的红山深圳龙华区,有60多家机构,各大赛道几乎都有,应该是目前全国教育机构品类最全的单一场地。这对于这个区域的家长来说是非常方便的,不需要为接送和教育耽误太多时间。

 第二个维度,我们希望通过构建一个临近社区的场景,来建立学习型社区。比如,幼儿园、中小学与培训机构一般分散社区方圆2公里范围内,如果将教育综合体理解为一个学校,相当于一个课外教育的选修课堂,可能在义务教育外的时间提供相对固定的场所、高效的场景。基于这一点,我们延伸了运营思路。我们把聚合的这几十家机构当作一个统一的产品,来链接社区的每一户家庭。

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 我们每一个场通过2-3年甚至3-5年的运营,跟周边每个家庭建立链接。从长远看,其中的教育机构的获客成本会快速下降,家长也会形成一种“社区客厅”的消费习惯。我们希望通过打造这样的生态,去和社区里已经存在的学校进行互补。

 同时,我们也在不断走进社区,进行更多互动。就像运营一所大学,其中包含各种各样的社团,无论是自发形成的还是有组织的。对于我们来说,我们希望同学都荟能够联合机构一起形成那样的氛围。我们虽然不会像教育机构那样直接给C端交付教学产品,但我们营造的场景和活动本身,其实是教育极其重要的一部分。比如一个三年级的孩子要建立一个社团,要去招新、组织活动进社区等,这样的锻炼具有很大的教育意义,这个社团一届一届的在社区传递下去,也是社区生活、社区文化生成的重要部分。

 第三个维度,与教育公平有关。我们在设想建立一个好的教育综合体,梳理出48个细分赛道(其中大约10-12个偏大众化刚需),我们把这些品类集合变成一个统一的产品。这个产品具有4个要素:第一是优质素质教育机构;第二是高品质K12学科教育机构;第三是体系化创新运营;第四是合适的场地空间。这样的资源聚合能够在课外教育辅导方面促进教育公平,为许多教育资源本不优厚的区域提供便利。

 今天要讲线下消费场景,因此我们想分享一些疫情期间的深入的社区生活分析研究。我们回归到一个平常人的视角,去看一个人、一个家庭的行为,使用拆解还原每一人的实际行为,得到不同家庭的行为活动链条并进行梳理分类。从中我们可以看到哪些行为与教育关联度较高,哪些在线下发生,逐渐引到我们的场内。如何聚合得好,在我们的场合内,机构可以和家长、孩子有更多、更高效的互动。

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 02

 教育综合体与教育机构如何协同共生?

 第二部分,我们思考综合体和机构到底如何更好地协同共生。

 一个教育机构要解决的问题很多,但是核心的三个痛点:第一是教学,要有好的师资、教研和产品;第二,线下机构的校址、场地位置要选好;第三是招商获客,即市场能力。

 其中,教学板块是一家教育机构的核心交付,我们无能为力。但是好的场地、招商获客渠道方面,教育综合体具有一定优势,能够和教育机构形成互补。

 场地方面要如何选择?我们现在主要的战场在北上广深,从深圳开始,我们对每一个城市进行深度调研,梳理出一个城市白皮书,综合区域内的基础数据进行评级,如人口比例、区域功能定位、公共设施等,选出适合教育机构扎根的地方。接下来我们会以同样的方式,对北上广深以外的城市进行城市研究,依次拓展,联合一些好的品牌和内容。

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 在获客方面,我们今年正在建立体系化的教育综合体获客渠道。获客渠道主要是学校、社区和周边商场,单一机构在一个片区想做扎实要耗费极大的精力、人力、物力,但我有几十家机构可以有序地做这件事,降低了难度,教育机构也可以分摊成本、轮流使用资源,覆盖周边主要的获客渠道。这是我们着力打造的一个能力,沉淀出教育综合体的获客“三板斧”。

 综合体和教育机构的关系是怎样的?我们总结,过去在市场蓬勃发展、竞争不大的时候,我们是非常被动的命运共同体,只是你租了我的场地而已。而现在,行业已经不是早些年的“蓝海”,这个时代需要更强的产品、更好的场地和运营、更扎实的获客渠道,综合体迎来了一个和教育机构成为主动的命运共同体的时候。市场里的教育行业从业者都要“走心”了,即各自做擅长的事情,进行优势互补,把各自的优势拿出来、抱团深耕,这样的时代是值得我们期待的。

 Q&A

 Q:同学都荟的运营模式是先找到场地再进行招商洽谈,还是先和机构谈好再一起进驻场地?

 A:我们现在核心有两个产品线,一是纯租赁,也就是最初的主要模式,我们判断这里合适、租下来,然后引入机构;接下来我们也有想法,找价值观一致的机构,通过联营的方式进驻场地。

 Q:社区服务的形式能够达到多大的辐射范围?

 A:70%的家长来源于1公里范围内,再外延一点1.5公里,基本占到85%到90%,在城市规划里面叫15分钟步行圈。如果步行超过15分钟,用户选择欲望就会低很多,倾向选择更近的地方。

 Q:如何看待社区内的同类竞争问题?这样的流量竞争对他们招生影响是怎样的?

 A:每一个店的定位不一样,比如红山目前全国教育机构最集中的地方,英语机构就有3家,3家定位的档次、收费标准和教学体系都有差异。同时,这个片区在城市规划设计时就已经有了千人指标,这里有多少人、孩子各年龄段占比是有指标的,可以推算有多少潜在用户,有多少资源可以分,我们在租赁时会开放所有数据,和机构进行交流。

 但这属于个例,大部分的场地原则上还是每个大品类一家,有重合的也是各家的特色和定位不一样,比如两家美术,一个做艺考、一个做少儿美术。(来源:多知网)

责编:董暖夏
THE END

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